科士威业主分享：并非所有的客户都一样。有些客户订货量大，有些订货量小；有些需要你耗费时问提供支持。有些则可以自助；有些坚决果断．有些犹豫不决；有些忠诚，有些随处购买。既有最佳客户，也有最差客户。潜在展并增加新客差客户。潜在客户也有类似的情况。要使未来生意兴隆，赢得、发展并增加新客户是必不可少的。它也是一个征集资源的括动，因此，公司要发展新客户就需要把注意力故在挑选合适的潜在客户上。

　　科士威公司业主分享：挑选未来最佳客户要找到恰当的特点，这就要求熟悉分类技巧。消费者的特点是划分市场和挑选客户的一个无尽的机会源泉。地理位置是划分市场的一种有效形式，客户的品味具有地区性——食品工业就是一个例子。比如，考虑到日本消费者使用筷子，日清公司生产的面条就比较长，也不太辣；而在印度，面条则需要短一点，主要考虑素食者，而且特别辣。人口统计分类法对一些公司仍然非常实用。在宠物食品市场，不同的产品、价格、渠道和广告都譬1对主人拥有的不同的狗，如小狗、老狗、役用犬和肥胖的狗。地理人口统计学有助于确立不同的类别，为生产商品提供线索，但不能确立“最佳客户”。

　　科士威特惠屋店长分享：使用的场合是另一途径。负责尼亚加拉瀑布的包价旅游承办商为两个有明显差别的团队提供的娱乐、设施和住宿是截然不同的。一个团队把北美作为度蜜月的目的地．包价旅游承办商把这些新婚夫妻作为第二大独特的团队提供食宿。最大的团从是那些带着一生一的梦想渴望在有生之年来看瀑布的人，他们中的很多人已接近暮1年——被称为“已近夕阳者”(见图6 1)，他们明显有着根车不同的要求。在尼亚加拉瀑布．为客人提供的设施对于他们来说意义明宦显不同。不过．这不是重复的生意．这种人口统计分类方案也并非慷佳客户”的预测器。

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